強烈な本能マーケティングの時代

感情マーケティング、インターネットマーケティング、バイラルマーケティングなどなど・・・ この10年、いろいろ流行りましたが、本能マーケティングの時代になっていると感じています。 どういうことか?

例えば、セブンカフェがあります。 言わずと知れた、セブンイレブンで売っている「淹れたてコーヒー」のことです。 DSCF4003 この商品は爆発的に売れているのですが、 その理由のひとつが「飲み口」。 飲むとき、お母さんのおっぱいを吸うのに似た感覚を持つ・・・。 マクドナルドのシェイクもそうです。 お母さんのおっぱいを吸うのと同じ力で吸った時に、 口の中にシェイクが入ってくるようになっている。 人は無意識にこれらの魅力に取りつかれて、商品を買う。

セブンカフェが本能をくすぐるもうひとつの要素。 それが、手触り。 ザラザラしている。 持った時の絶妙な存在感ともいうべき感触が人を引き付ける。 本能的な魅力というのは、言語化できません。 何がいいのか、うまく言葉で言えない。 そもそも、自分がその魅力に魅かれていることに、自分で気づかない。 しかし、強烈なものがある。潜在意識を刺激されるので強烈なのです。

伊那食品という会社も似た構造で繁盛しています。 この会社の商品、正直、特においしいわけでもない。 価格も高い。でも売れる。 なぜか? この会社が好きだから。 地域での取り組み、物事に対する考え方が好きだから。 商品がどうということではなく、「好き。だから買っちゃう」という本能。 では、私たち一般の中小企業にできる本能マーケティングはあるか? 「顧客と定期的なつながりを持つ」ということが、ひとつできることではないかと思います。

人は、自分につながりをコツコツ持とうとする相手に気持ちを寄せるようになる。 足しげくやってくるノラ犬や猫さえも人は好きになる。 けなげでかわいく映る。力になってあげたいと思う。 無意識のうちに情が移るという現実がそこにある。 私たちは、犬や猫ではない。 しかし、お客さんというのは、コツコツつながりを持とうとする相手を好む。 「つながりのある相手と、突然現れる相手・・・」 どちらから買うかと言えば、つながりのある相手から買う。 これは、理屈ではなく、本能。

つながりを持つ際、やはり手に取れる存在感がほしい。 だから情報紙のようなものは、今だに使えると思う。 というか、こういう時代だからこそ、見直されてきている。 無機質なデジタルでいっぱいの社会。 地域で営業する者が、わざわざ無機質なステージに乗る必要もない。 なぜならお客さんは、手ざわりや温かみ、という存在感の得られるものを求めているからです。

文責:小野博史

→ 情報紙でお客と関係作りをしたい方は こちら

今、モノ凄い販売革命が進行していますね。

どんなものかというと、セブンイレブン、クロネコヤマト、佐川急便などが、各家庭の玄関先を取りに来ている。
つまり、商品を店で売るだけではなく、玄関先へ届けるようになる。
それによって、顧客となじみの関係を作り、別の商品をどんどん売るようになる

店でお客が来るのを待つのではなく、こちらから出向き積極的に関係を作る。
これが今世間で言われている「販売チャネル革命」の一端なのです。

もはや 「知っている」 というだけでは済まされません。
あらゆる商売をしている人に直接関係することだからです。
今後は、この販売形態が時代の主流になると言われています。
玄関先を取った者が一人勝ちの状態となる。
これは大変な販売革命だと言われています。

各社はそのための準備を着々と進めています。
すでに佐川急便などは、なじみの顧客にワインなどを販売して、非常によい感触を得ているといいます。
セブンイレブンは全国に配達用の電気自動車の配置を終え、今後、高齢者向けにお総菜などの食事や生活雑貨を届けるようになる。
もちろん一般の家庭にも届ける。
お客が他の通販会社で買った商品を届ける可能性も高い。
セブンイレブンは玄関先を取るために、地域の宅配を担うことさえ狙っていると言われています。

玄関先さえ取れば、そこで生まれるなじみを基点に、なんでも受注できる
最終的には、リフォームや住宅、保険だって受注できる。
だからセブンイレブンはカタログ通販の会社やアパレル会社まで傘下に入れています。
私は、物販に限らず様々な業界で、お客とのなじみを基点とした販売が主流になると思っています。
なぜなら、今の世相がそのことを後押ししているからです。

大手があなたの顧客の玄関先を本気で取りに来ている・・・

そんな中で、私たち中小企業はどうすればよいのでしょうか?
いろんな対策があると思いますが、ひとつ言えることは、玄関先よりもっと奥を取ればよいということです。
つまり、顧客の生活と精神に溶け込むということです。
玄関先の表面的ななじみではなく、よりハイレベルに溶け込んでいけばよい。

大手のやることというのは、いつも画一的で表面的なものになります。
すべてを完璧に行えるわけではない。
足りないところが必ず出てくる。
そこに隙が生まれるわけです。

「いかに顧客の生活と精神に溶け込むか」
今の大切なテーマのひとつだと思います。

「お客との結びつきを強くし、自分の魅力を引き上げることで、顧客との一体化を図る」

すると初めてソーシャルメディアにのって口コミが発生していく。
評価を得ている者、特徴のある者を拡大させるのがネットでありソーシャルメディア。
他と差異の無い者、普通の評価を受ける者、一般的な魅力にとどまる者には何も起こらない。
そこを勘違いしているケースが多いように思います。

「お客との結びつきを強くし、自分の魅力を引き上げることで、顧客との一体化を図る」

それにとってなにより、
次世代の集客方法といわれる、様々なコミュニティとの連携による大量集客を実現できる。
この手法は誰でもできるものではありません。
多くの信者客の数と確固たる魅力を背景に持っている者だけが
コミュニティの主催者から評価され提携を許されることになる。

広告宣伝を軸としたマーケティングではもう、見込み客は集まらない。
真逆のやり方の中にチャンスが眠っている。
・今いる顧客と強く結びつく。
・リスト持っているところと提携する。
・狭い地域を徹底的に固める。
・公共機関、例えば保育園等へ入り込む。
今はありえないことが、次世代にはあたりまえの集客方法になっていく。

もはや今までのやり方では、見込み客は集められないことを認識しましょう。
すると、次の効果的な集客方法が自然と見えてくるように思います。

 

当たり前ですが、売れない時代に営業マンを雇ってはいけません。
給料以上の利益を出すことが極めて難しいからです。

しかし営業マンはたくさんいればいるほど売り上げは上がることは事実です。
それが無給の営業マンだっら尚よい。
会社としては「コストゼロで300人の営業マンが動く」この形が取れれば確実に儲かります。

実はすでにこのモデルで成功している会社があります。
長野県伊那市にある伊那食品工業(株)です。
48年も連続で増収増益を続ける類まれなる会社です。
特にすごい商品を売っているわけではありません。
商品は寒天の加工製品。
いわば誰でもできる商売を行っています。

しかし伊那食品工業は、地元でちょっとした活動を行っています。
その結果、地域住民の尊敬を一身に集め、地元に住む住民のほとんどが営業マンのように口コミをする。
これは要するに「無給の営業マンが300人いる」ということに他なりません。
もっとも伊那食品の場合は、その数が300人では収まりません。
数千、数万という単位で無給営業マンがいるわけです。

町中に300人の営業マンを置くことは、さほど難しいことではありません。
まずは今いる顧客と強く結びつけばよい。
一人の顧客の背後には7人の知人がいると言われています。
つまり、42人の顧客と融合すれば300人の営業マンを地域に持つことができる。

今いる顧客とその背後にいる知人という営業部隊は強力です。
知人から知人へと積極的なおしゃべりの流れに乗ってスムーズに伝盤されていく。
一方通行の売込みが嫌われる今の時代において、
地元に何百人もの口コミ営業マンを持つことはとても効果的です。

伊那食品工業の取り組みについて詳しく知りたい方のために、無料レポートを書きました。以下からどうぞ。
→ 地域の住民さえも営業マン!伊那食品工業が行う具体策。

これから「事業」の寿命はどんどん短くなります。
「商品」の寿命もどんどん短くなります。
「売り方」の寿命もどんどん短くなります。

ではどうすればいいのか?
今いる顧客と、日ごろからきちんとした関係作りをすること。
この取り組みをしておけば、仮に今の商いがダメになっても別の商品でまた復活できる。

もし関係築いていなければ、ゼロから新規顧客を探すことになる。
それはこれからの縮小時代には無理な話です。
一人の新規客を見つけるコストが、戦後最も高いものになっている。
つまり何を売っても採算が合わない。

お客に買っていただき、今の商いを長く続かせるということは、
夫婦関係や師弟関係や友人関係とまったく同じです。
つまり、長く続いた関係とは、特別のことをしたわけではなく、ていねいに関係を続けた結果です。
空中戦や、奇をてらったやり方ではなく、地面を踏み固めながら一歩一歩、積み重ねていく。
そこに確実性が宿る。

コツコツ行う行動は、人を裏切りません。
これは真実です。
自らの経験の中でも、コツコツやったことで大きなものを得られたことが、
一度や二度はあるのではないでしょうか。

益々、世の中の状況が悪くなる中で、私たちは、何にしがみつけばいいのか?
・従来の売り方か?
・最新のマーケティングか?
・売れる商品か?

従来の売り方がうまくいかないのは、すでにご存じのとおり。
最新の売り方などそうそうあるものではないし、流行りの方法はすぐに効果を無くす。
そもそも売れない時代に売れる商品などあるはずがない。

私たちがしがみつくべきは、今いる顧客。
今いる顧客と、日ごろからきちんとした関係作りをすること。

今いる顧客は、元々あなたとに近い関係なので、買って頂ける可能性は高い。
そして、その顧客の背後にいる、多くの知人へ口コミを期待できる。
その知人がまたあなたから買う可能性が出てくる。
顧客との関係性を軸に、10年、20年と商いを継続させられる可能性も高められる。

顧客との関係作りは、すぐに取り組めます。
お金もさほど必要としない。
特別な技能も不要。
今後、最も伸びるトレンドだと言われている理由が、ここにあるわけです。

 

 

この売れない時代、
今持っている商品やサービスの品質を極限まで高めることで、活路は開けるのでしょうか?
品質は大事です。
しかし高品質というだけではこの恐慌は乗り切れません。
なぜなら、その高品質を吹き飛ばすほどの勢いで市場は縮小していくからです。
購入人数も購入金額も減っていくのです。

では、ニッチ市場においてオンリーワン商品を開発する道で活路は開けるか?
開けます。
しかし私は、一般的な中小企業は無理だと思っています。
理由は4つ。
1、そもそもそのような商品は生み出せない。
2、生み出せても売れるとは限らない。
3、売れたとしても期間は短い。
4、すぐに次の商品を開発をせねばならない。

品質を高めても、新たな商品を開発しても、それ以上の者が、次から次へと世の中に出てくる。
これが現実。
もはやあらゆる業界において、高機能・高品質・新製品で利益を出すことが出来なくなっている。
そのことは現在のソニーやパナソニック、シャープを見ていると分かります。
売るための肝は、そこではないわけです。

これからは、商品とか価格とか売上とか受注数とか市場シェアといった物質的な数値ではなく、
顧客の心のシェアをいかに占めているか」という無形の値が成否を左右します。

著名な投資家であるウォーレン・バフェットが考える、一番優良なビジネスとは、
「消費者の心の一部に食い込んでいるビジネス」だと言っています。
顧客の心の中にアンカーリングすることが大事だということです。

 

顧客ときちんとつながりを維持し、顧客の心の中に入る。
その度合い、人数こそが、無形の資産となる。
私たちは、ここを狙うのです。

人、モノ、金、情報という経営資源に、「顧客」という要素を新たに加えてみる。
売る技術に加えて、顧客との関係を育み購入していただく技術を身につけてみる。
その技術を確立することこそが、目の前にせまっている未経験の逓減市場を行き抜く、
唯一の成長戦略だと私は考えています。

 

この売れない時代に、確実に成果を出すコツがあります。
本質的で当たり前のことを「やり切る」ことです。
どうしてこんなことで成果が出るのか?

何かを実行して成果が出ない最も大きな要因は「中途半端」だからです。
80%、90%までやる人は多い。
しかし100%までやる人はほとんどいない。
100にはライバルがいない。
従って100までやり切れば確実に成果が出る。

100までやるのに、技術やセンスということは不要です。
必要なのは、「愚直さ」です。

私たちは、他ができないことをやっていく必要があります。
それは、難しいことをやろう、ということではありません。

積み上げることです。

小さくて簡単なことを数多く積み上げることこそが、防御壁となる。
積み上げたものを、他はマネできない。
流れた時間をマネることはできないからです。

では、一体、何を積み上げればいいのか?
これは本質的な話なので、個々に違うと思います。

ただ、今、手堅く繁盛している彼らには、ある共通する考え方があります。
それは、とめどなく世に出てくる流行りの販売方法には一切興味を示さないということです。
なぜなら、実行すること自体が難しく、成果も一瞬で終わるからです。

例えば、大衆を引き付ける優れたキャッチコピーを書く。
お客の心理を読んで集客やセールスを考える。
ブランド戦略、組織活性化による販売力の向上。
インターネットマーケティング、ソーシャルマーケティング。
新たなビジネスモデルの創出などなど・・・

どれも高度なセンスを必要とします。
だから、成果は当たったり外れたり・・・。
しかもその成果も長くは続かない、というのが実情です。
つまり、再現性がない。

彼らは、誰がやっても、普通の社員でも取り組めることを積み上げています。
つまり、「顧客とつながりを持ち、関係を育む」という取り組みです。
ここに高度な技能やセンスは必要ない。
しかも彼らは、顧客と溶け合うことこそが、時代のセンターピンであることを知っている。

新たな方法に目を奪われるのは幻想を追い求めている姿に似ています。
「今度の新しい売り方はきっと効果があるに違いない」
ちょっとやってみて成果が出なければ、またよい方法を探しまわる。

「すぐに結果が出る!」ということで興味を持って飛びつく。
ちょっとやってみて成果が出なければ、またよい方法を探しまわる。

このロジックの中にいる以上、取り組みはすべてが中途半端に終わります。
だから益々、成果が出ない。

彼らは、本質的なひとつのことをやりきる。
そのほうが合理的で「賢いやり方である」ということに気づいているわけです。

 

商売をする上で、自分の知名度が高ければ有利であることは今も昔も変わりません。
ここではいまどきの知名度の上げ方を考えてみます。

これまでは知名度は広告宣伝で上げてきました。
しかしこれは「消費者が何かを買うことが前提」のやり方です。

今は消費者が変わってきている。
何かを買うことを前提に生きているわけではない。
すると宣伝で知名度はアップしない、ということになります。

さらにいえば消費者は、マス広告を信用しなくなりました。
それはインターネットも同じこと。
インターネットマーケティングでは知名度は上げられない。
情報が多すぎる上に、良い存在も悪い存在も混合玉石の世界だからです。

ではどういう形であれば知名度をあげられるのでしょうか?
それは、今いる顧客に改めてこちらのことを覚えてもらうことです。
日ごろから定期的に接触して、商売を越えたなじみの関係を作ることです。
その数が知名度となります。

今は消費者同士が横でつながりを強めている時代です。
今いる顧客にきちんと覚えてもらえれば、その背後にいる知人にもあなたのことは伝わっていきます。
これが「真に利益を生む知名度」です。
関係ない人に知ってもらうために宣伝費を使っても仕方ありません。

知名度は、広告宣伝で行う時代ではありません。
ブランド戦略などという小難しいやり方で行うものでもありません。
お客は「日ごろあなたが、自分にどうつながりを持ってきたか?」という部分を見ています。
それがよい印象として記憶に残る。
そして知人へ語るようになる。

知名度を上げるのに、奇をてらったような方法をやるのではなく、
まずは今いるお客とつながり持って気を配ること。
それが確実でお金のかからないやり方です。
知名度は足元から広がっていく時代になったからです。

 

いま、ひとつの時代が終わりました。
それは、インターネットによる販売とアメリカから入ってきた狩猟的な売り方です。

ここ十数年、皆がよい時代を過ごしました。
おそらく「誰もが儲かった最後の時代だった」という評価になることでしょう。
それを可能にしたのは、2,000年くらいから始まった、ネット販売と狩猟的な売り方の組み合わせ。
その2つがうまくかみ合って誰でもお手軽に利益を手にしました。
しかし今、その2つの前提が崩れてしまった。

私たちは、シフトチェンジする過渡期に来ています。
そこに社会の混乱、市場の縮小、恐慌といった足音が迫ってきている・・・

好況期はみんなソコソコ儲かるものです。
不況期は稼ぐ人は稼ぐ。ダメ人はトコトンだめになる。
だから頑張らねばならないし、不況期を乗り越えるコツをつかんでおく必要もあります。

■ コツ1
不況期に大事なのは、価格よりも価値に目を向けさせること。
価格に目を向けさせたら終わり。なぜなら消費者は安いほうを買うからです。
価値の一つとして、お客とこちらの関係を育むという点も重要になってくる。
通販的な売り方はどんどんうまくいかなくなるからです。

■ コツ2
市場を新たに作る → 儲かる → 他社が入ってくる → 争う。
これはいつの時代にもいえる、商いの「型」です。
つまり最後は、「いぶし銀」で残れるかどうかになってくる。
最後に残ったとこは、不況期を経て次の成長期で、また儲かる。
この繰り返し。

これからは、お客との日頃のなじみと信頼関係。
そして、いぶし銀。
マーケティングゲームはもうおしまいです。

今、「600年に一度の社会変革の時代」と言われています。
話が大きすぎて詳しいことはよくわかりません。
しかし、将来の商売のやり方は確実に押さえておく必要があります。

これから10年は、顧客の生活と精神に溶け込んだ者が売れます。
2020年くらいになると、それぞれの地域、それぞれの分野において、
共感と尊敬を一身に集める教祖的ともいえる存在が、一人勝ちするようになる。
そこでは、顧客と共に価値観を共有しながら商取引を行っていくという形がとられる。

すでにその芽が出始めています。
今、お惣菜業界の教祖様に、熱心な信者が集まっている。
ディーン&デルーカはお惣菜屋ですが、彼らはお惣菜をアートと捉え、良質な文化を人々に提供している。
いわば、消費者と高度に融合してコアな顧客を獲得している。

寒天商品を製造販売している伊那食品工業も毛色は違いますが、
地域の消費者と高度に融合して手堅く繁盛している。
未来型の繁盛モデルの芽が確実に伸び始めていることがわかります。

私たち、一般的な中小零細企業は、まだそこまでやる必要はありません。
「売り方」はどこへ向かっているのか、今は、その方向性を知っていくことだと思います。
そして、間もなくやってくる恐慌の時期をどう乗り越えるかを考えておく。
間違いなくひとつ言えることは、従来の「買う人を探し回る」という売り方は通用しなくなる、ということです。

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